Antes de Negociar chame o "BATNA"

Planejados cuidadosamente, para criar um impacto inicial no leitor, todos estes recursos literários e sensoriais foram empregados com vistas a tornar esta importante mensagem, se não inesquecível, de maior durabilidade na memória.

É que a mensagem desta postagem se refere a uma das estratégias mais eficazes para alcançar o sucesso em uma negociação.

Conhecida pela sigla formada das suas iniciais, a “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (B.T.N.A), , pode ser traduzida por: “Melhor Alternativa para uma Negociação Acordada”, ou, “Melhor Alternativa para uma Solução Negociada”.

Já vi muita gente interpretar esta estratégia de modo totalmente equivocado, ou seja, entender que se trata da melhor opção dentro da negociação, mas é justamente o contrário. É encontrar ou criar a melhor opção fora do acordo, ou seja, para o caso da negociação fracassar, por isso o uso do termo “alternativa”.

Portanto, trata-se de encontrar ou criar a melhor alternativa para não negociar. Em outras palavras, a hora de “sair da mesa”, abandonar a negociação e usar o plano “B”.

O uso desta estratégia ajuda a manter o foco e determina a dimensão das forças existentes em uma negociação.

Para encontrar ou criar esta alternativa [BATNA] será necessário saber exatamente o que se quer, depois identificar os pontos fracos e fortes de sua posição e por fim estabelecer os limites que vão reger a sua negociação.

Para tanto é preciso estudar, pensar, prever, simular mentalmente a negociação e se preparar para encontrar e definir esta “segunda melhor" opção, que ainda que não seja a ideal, servirá como lastro, paradigma e fronteira para as suas decisões. Veja os ensinamentos de Sun Tzu:

“Os guerreiros vitoriosos vencem antes de ir à guerra, ao passo que os derrotados vão à guerra e só então procuram a vitória" Sun Tzu

Este esforço criativo na busca de opções alternativas pode surpreender, pois já participei de exercícios que encontraram uma “BATNA” melhor que a opção original buscada no acordo. Por outro lado, as opções encontradas podem ser tão deficitárias que levem para a mesa de negociação uma postura mais humilde ou, para aqueles mais ousados, proporcione o uso de um “blefe” consciente e bem articulado.

Desta forma, independentemente do lado que você esteja, o importante é não ficar “cego” pelo objeto do acordo e preso às parcas opções normalmente existentes.

Portanto, se não se recordar de todo o conteúdo desta postagem, espero que se lembre, ao menos, do princípio que rege a estratégia aqui apresentada, ou seja, antes de negociar chame o “B.A.T.N.A.”

Bons negócios e muito sucesso.

A Conta 88888

     

           Considerada como uma das mais famosas fraudes da história do mercado financeiro, a conta 88888, foi responsável por quebrar o banco de investimentos mais antigo da história da Inglaterra, o “Barings Bank”, instituição financeira que ostentava 235 anos de solidez, e que, no ano de 1995 foi assumido pelo Holandês ING, por uma quantia simbólica de £1.

    Na vida real, esta façanha foi alcançado por Nick Leson, um operador de mercado financeiro que, sozinho, criou uma conta de prejuízo semelhante as contas normalmente utilizadas pela instituição para corrigir diferenças de negociação, todavia a sua visava encobrir os prejuízos das perdas de suas operações no mercado financeiro. Nas telas do cinema, esta história foi recontada no filme “A Fraude” de 1999.

A Crise Financeira e as Dívidas Bancárias

   
      A crise financeira mundial, ignorada por alguns, mas uma realidade que completa quase dez anos, propaga seus impactos nocivos especialmente quando a bolha, que aqueceu a economia através do crédito fácil, estoura deixando a população super-endividada.

   O endividamento por passivos bancários, financiamentos através de cartões de crédito, cheque especial e empréstimos consignados formam a dura realidade atual de muitos brasileiros, que sem saber direito como lidar com a situação se afundam cada vez mais, tentando resolver o problema das dívidas com novas dívidas.

   Já disseram que se você se descobre em um buraco, a primeira medida é parar de cavar! É preciso dar um basta e enfrentar a situação com coragem, informações confiáveis e medidas competentes para criar soluções eficazes contra as dívidas.

Governança Corporativa em Holding Familiar

As empresas de Administração de patrimônio próprio, conhecidas como “Holding Familiar” superam, sobremodo, a administração artesanal do patrimônio feita pela pessoa física, especialmente no que tange a carga tributária, além de possuir inúmeras outras vantagens tais como o planejamento sucessório e a proteção patrimonial.

Todavia, o mau uso deste modelo de sociedade pode causar problemas legais e desigualdades entre os participantes. Dos problemas legais o mais sério é a confusão patrimonial, onde a empresa não é tratada como pessoa jurídica, mas sim como uma “extensão do próprio bolso” dos sócios, o que é passível de sérias sanções fiscais.